比免費還神奇的套路?。?!

avatar 2020-03-3005:52:00 評論 77 views

比例偏見:什么叫貴?什么叫便宜?

“看的懂的叫套路,看不懂的叫謀略”,頂尖高手,把它們叫謀略,研究它們,使用它們;普通的人,把它們叫套路,討厭它們,排斥它們。

我是狼哥,如果你想了解更多的商業智慧,閱讀本文前請點擊上方關注我。

在今天的文章分享前,請大家先看幾個案例。

案例一:

假如有一天你去4S店,看中了一款車。銷售員說:“您看中的這款車特別熱銷,沒有優惠,如果您愿意花10分鐘填一份調查問卷,可以給您便宜100元?!边@時候,你可能會想:“我花幾十萬元買車,才便宜100元?你是在開玩笑嗎?”

同樣的場景,如果你早已經買了車,今天到4S店是來做保養的。只要填個問卷,一桶300元的機油就能便宜100元,這時候你是不是就要計算一下了?有沒有瞬間覺得“人間自有真情在,能省一塊是一塊”?

同樣是省100元,錢的金額沒有變化,但我們有時在乎,有時又無所謂,這是為什么呢?

究其原因,根本在于”比例“,對于一桶300元的機油而言,便宜100元,就便宜了三分之一;而買車時便宜100元,只是節省了千分之一、萬分之一,比較來看,顯得不值一提。

案例2:

兩家手機銷售商,買同一款手機,價格3000元,配合價格99元手機殼做促銷活動:

商家A活動,買XX手機,送99元手機殼;商家B活動,買XX手機,加1元換購99元手機殼。

現在大家猜一下,哪個商家銷售量更好?

大家都想了,商家A是免費的,商家B還要收1元錢,肯定是商家A買的好,那結果是這樣嗎?答案是否定的,商家B的銷售量遠遠超過了商家A,這是為什么呢?

因為商家A只是一個促銷活動,我花3000元,你送我一個手機殼;而商家B則不同,他變換了參照物,用1元換99元的手機殼,消費者感覺很超值。

比免費還神奇的套路?。?!

案例3:

你是賣電腦配件的,200元一根4G的內存條,顧客單買的可能性非常小,怎么做可以讓顧客很樂意的掏200元買一根4G的內存條呢?

你可以這么做,4G內存的電腦售價4800,8G內存的電腦5000。你只需要和客戶講:“您只需要多花200元,就可以得到性能提升一倍的電腦 ”,客戶就很愿意多花這200元了。

同樣的金額,不同的參照對象會導致價格比例的不同,而不同的比例帶來了不同的感受,進而帶來不同的決策與行為結果——這就是我們所說的“比例偏見”。

比免費還神奇的套路?。?!

我們如何正確的使用比例偏見?

第一、放大促銷價值。

價格低的商品用打折的方式,可以讓消費者感到更多的優惠,而價格高的商品,可以用直降的方式讓消費者感到優惠(案例1)。

大量試驗與經驗證明,當商品價格低于100元,優惠的比例,也就是折扣,更加吸引消費者;當商品高于100元,直接寫上優惠金額,更加吸引人。

一條10塊錢的巧克力,就算打八折也只是便宜2元,在海報上寫立減2元,消費者可能無動于衷,所以這個時候,海報上最好寫“打八折”;但售價一萬元的GUCCI包,打九折就是便宜1000元,這時候寫直降1000,就比九折促銷看起來更吸引人。

當年當當與京東在圖書領域大打價格戰,當當采取“打折”策略,大部分圖書都是直接6折甚至5折,而京東則采取“滿減”策略,給客戶大量發放299減100的券。其實算下來,當當的優惠更劃算也更實在,但京東就是抓住了消費者比例偏見的心理,最終打贏了這場圖書價格戰。

比免費還神奇的套路?。?!

第二、巧設參照對象。

讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上,這樣就會產生很劃算的感覺(案例2)。

適當的轉移參照對象,在用戶心中形成一個新的比例,會讓消費者覺得自己少花了錢,多辦了事。

一雙售價1000元的耐克籃球鞋,店家說現在買我額外送一雙標價50元的襪子,你會心動嗎?或許很難,因為50元的襪子相比1000元的鞋,只是個微不足道的小便宜。

聰明的商家會這么干:

今天我們搞活動,買1000元的籃球鞋,只要再加1元,就能換購一雙價值50元的襪子。結果,愿意加1元換購襪子的人,比白送襪子吸引來的人更多——這就是比例偏見的神奇作用。

在最初的方案里,襪子是白送的,消費者會拿它與1000元的鞋做參照,比例只占5%;而在換購案例里,消費者是拿付出的1元與收獲的50元作對比,相當于占了50倍的便宜,心理當然愿意了。

所以,這就是為什么超市收款臺大多會有加價換購的活動,消費夠多少錢,就可以用很便宜的價格換購雞蛋、卷紙什么的。

比免費還神奇的套路?。?!

第三、善用搭配銷售。

把廉價的配置品,搭配在一個高價的商品上一起賣,那相對于單獨賣這個廉價商品,會更容易讓消費者感到價值感(案例3)。

比如一款2000元的手機,像素1000萬;同樣配置的另一款手機,像素2000萬,售價只有2200元,大多數人就會覺得很劃算,因為從消費者角度,多花200元就是多花十分之一,像素性能卻提升了一倍。

需要說明的是,不同商品對應不同方案,比例偏差策略也不能一視同仁。

說到最后,作為消費者,如何躲過商家這些五花八門的促銷手段呢?

狼哥認為,歸根到底,消費心理學上的比例偏見屬于人性的弱點,克服它的前提是戰勝人性,這真的太難了。

比免費還神奇的套路?。?!

如果你是消費者,與其做一個完全理性的消費者,不如先嘗試做一名聰明的消費者——能夠識別商家的這些套路,亂花錢、花冤錢的概率自然也就低了。

如果你是商家,那你更應該學會這些套路,一個小小的套路說不定就可以讓你收獲到意想不到的效果。

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